Ventas y Canales: Estrategias para optimizar la gestión comercial y la rentabilidad

VENTAS Y CANALES

En el mercado actual las empresas se enfrentan a una competencia cada vez mayor. Un producto de calidad no garantiza las ventas. Los consumidores cuentan con mayor información de la oferta de productos y servicios a su alcance, por lo que las organizaciones precisan de un sistema comercial robusto que sea un diferenciador al momento de la compra.

Para asegurar que la organización cuente con un sistema comercial óptimo es importante realizar una evaluación desde la perspectiva de la estrategia, entendiendo el mercado, productos o servicios que se ofrecen y el comportamiento del consumidor.

También es necesario analizar los procesos internos y de atención al cliente. El modelo de trabajo debe potenciar la fuerza de ventas, promocionar los beneficios de cada producto, incentivar la venta cruzada y asegurar los márgenes esperados por tipo de producto o servicio.

Trabajamos junto a nuestros clientes en la definición de la estrategia y profesionalización de la gestión comercial impactando en la rentabilidad del negocio.

No se ha desarrollado un proceso comercial estandarizado. Cada vendedor realiza su venta de forma distinta, generalmente basado en su experiencia.
Hay una baja supervisión activa sobre la fuerza de ventas, lo que se traduce a su vez en bajos niveles de productividad.
El registro de información sobre el cliente o la gestión comercial es incompleta o nula, lo que ocasiona un seguimiento deficiente sobre clientes potenciales.
Debilidad en el modelo de prospección y priorización de clientes. No se identifican claramente los mercados objetivo ni las estrategias para llegar a los clientes.
Debilidad en la implementación de estrategias de administración y retención de clientes (CRM).

La venta cruzada no es parte del sistema de incentivos y no hay herramientas o programas para incentivarla con la finalidad de incrementar el valor promedio de las transacciones.
Los supervisores no hacen capacitación en campo. No se verifica la utilización del protocolo de ventas (scripts, manejo de objeciones, pasos de la venta, etc.).
No se hace una evaluación formal de la gestión de los vendedores que permita tener información continua de las oportunidades para incrementar la venta. Encontramos poco o nulo seguimiento a mediciones de cumplimiento diario que garanticen los objetivos del mes (cantidad de llamadas realizadas, cantidad de clientes visitados, cumplimiento al cierre de ventas, etc.).

Depuración de portafolio de productos.
Modelo de prospección y plan de visitas.
Modelo de priorización y depuración de clientes.
Rediseño del modelo comercial (pasos de la venta, scripts, manejo de objeciones, día típico de vendedor, etc.).
Acompañamiento hombro a hombro al personal de ventas (coaching).
Modelo de remuneración variable en base a objetivos.
Modelo de atención en punto de venta.
Retención y recuperación de cliente.
Generación de tablero de indicadores.

Incremento en llamadas y contactos a posibles clientes.
Aumento en la cantidad de visitas a prospectos.
Incremento de supervisión activa sobre el modelo comercial.
Incremento en el cierre de ventas en cantidad y monto.
Aumento del valor promedio del ticket de compra.
Mejora en el índice de cumplimiento al presupuesto de ventas.
Aumento sobre el margen de ventas.
Optimización del portafolio de productos en base a rentabilidad.
Crecimiento en la tasa de retención de clientes y mejora en la percepción del nivel de servicio.
Cultura enfocada a la mejora continua.

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