DESARROLLANDO UNA OPERACIÓN COMERCIAL
PLAZA PROVISION
En colaboración con London Consulting Group, Plaza Provision Company implementó un proyecto de transformación con el objetivo de fortalecer su estructura comercial, mejorar la productividad y aumentar la rentabilidad en sus operaciones mayoristas.
Con una trayectoria sólida en Puerto Rico como uno de los principales distribuidores mayoristas de productos de consumo masivo, Plaza Provision buscaba consolidar su modelo de negocio con una mayor orientación a resultados y eficiencia operativa.
IDENTIFICANDO LOS DESAFÍOS
- Falta de estructura comercial orientada a indicadores clave de desempeño (KPI's).
- Limitada estandarización de procesos en la gestión comercial y de ventas.
- Necesidad de mejorar el enfoque y la productividad de la fuerza de ventas.
- Inexistencia de un modelo robusto de administración de cuentas clave (KAM).
- Oportunidades de mejora en la ejecución de estrategias por canal de venta.
- Baja visibilidad del desempeño por cliente, producto y canal.
IMPLEMENTACIÓN Y SOLUCIONES
La transformación de Plaza Provision Company se llevó a cabo mediante un enfoque integral que abarcó desde la redefinición estratégica hasta la estandarización operativa en el área comercial. El proyecto se diseñó con el objetivo de fortalecer el modelo de negocio mayorista-retail, enfocado en rentabilidad, eficiencia y crecimiento sostenible. A continuación, se detallan los principales frentes abordados:
- 01 Reestructuración del modelo comercial
- 02 Desarrollo de una plataforma de gestión comercial
- 03 Implementación de herramientas analíticas para toma de decisiones
- 04 Rediseño del modelo de visitas y cobertura territorial
- 05 Fortalecimiento de los procesos de planificación y forecast comercial
- 06 Desarrollo de un modelo de atención al cliente más personalizado
- 07 Capacitación intensiva del equipo comercial y supervisores
- 08 Establecimiento de rutinas de control y coaching gerencial
REESTRUCTURACIÓN DEL MODELO COMERCIAL
Orientado a objetivos claros y medibles. Se establecieron estructuras de trabajo diferenciadas para la gestión de Key Accounts, canales tradicionales e institucionales, permitiendo una mayor especialización y enfoque estratégico.
DESARROLLO DE UNA PLATAFORMA DE GESTIÓN COMERCIAL
Apoyada en indicadores clave (KPI’s), como volumen de ventas, rentabilidad por cliente, productividad por representante de ventas, cobertura de rutas y efectividad comercial. Esto permitió establecer una cultura de seguimiento y control continuo del desempeño.
IMPLEMENTACIÓN DE HERRAMIENTAS ANALÍTICAS PARA TOMA DE DECISIONES
Incluyendo dashboards de ventas, análisis de rentabilidad por línea y cliente, y seguimiento de tendencias de consumo. Estas herramientas fortalecieron las capacidades analíticas de los líderes comerciales, facilitando la toma de decisiones basadas en data.
REDISEÑO DEL MODELO DE VISITAS Y COBERTURA TERRITORIAL
Ajustando frecuencias, zonas y objetivos de visitas para maximizar la productividad de los equipos de ventas. Se incorporaron criterios de potencial de clientes, histórico de compras y oportunidades de desarrollo.
FORTALECIMIENTO DE LOS PROCESOS DE PLANIFICACIÓN Y FORECAST COMERCIAL
Alineando las proyecciones de ventas con las capacidades logísticas y de abastecimiento, lo cual permitió mejorar la disponibilidad de productos, reducir quiebres y minimizar la venta perdida.
DESARROLLO DE UN MODELO DE ATENCIÓN AL CLIENTE MÁS PERSONALIZADO
Con propuestas de valor diferenciadas por canal. Esto incluyó la redefinición de condiciones comerciales, catálogos por segmento y estrategias de crecimiento conjunto con cuentas clave.
CAPACITACIÓN INTENSIVA DEL EQUIPO COMERCIAL Y SUPERVISORES
En temas como técnicas de ventas consultivas, análisis de cartera, administración del tiempo, negociación y manejo de objeciones. Se buscó empoderar al equipo para operar bajo estándares más altos de desempeño.
ESTABLECIMIENTO DE RUTINAS DE CONTROL Y COACHING GERENCIAL
Con reuniones periódicas de revisión de resultados, identificación de desviaciones y establecimiento de planes de acción correctivos. Este proceso institucionalizó la cultura de mejora continua.
MEJORA CONTINUA
Los cambios implementados derivaron en una transformación tangible de la operación comercial de Plaza Provision, elevando la eficiencia, profesionalismo y rentabilidad del modelo de negocio. Entre los principales logros alcanzados se destacan:
- 01 Rentabilidad optimizada
- 02 Productividad fortalecida
- 03 Costos reducidos
- 04 Mayor efectividad
- 05 Modelo escalable
Rentabilidad optimizada
Incremento significativo de la rentabilidad comercial al enfocar los esfuerzos en clientes de mayor valor y ajustar condiciones comerciales.
Productividad fortalecida
Mejora de la productividad de los equipos de ventas gracias a una cobertura territorial más eficiente y objetivos definidos.
Costos reducidos
Reducción de gastos operativos al eliminar ineficiencias y optimizar procesos en la fuerza comercial.
Mayor efectividad
Incremento en tasas de conversión, ticket promedio y desempeño por categoría de producto.
Modelo escalable
Estructura comercial flexible, lista para adaptarse al crecimiento y a las oportunidades del mercado.
LA OPINIÓN DE NUESTROS CLIENTE
“El proyecto concluyó con éxito, superando nuestras estimaciones iniciales de retorno de la inversión, gracias al trabajo profesional realizado por los equipos de Plaza Provison Company y London Consulting Group.”
-Ángel Torres
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