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Estrategia de Mercado
(Go to Market)

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Al trabajar con diversas industrias hemos detectado la importancia de implementar una cultura enfocada al cliente. En donde cada empresa analiza y comprende las necesidades de sus clientes, obteniendo así una ventaja competitiva, un incremento en ventas y un aumento en la rentabilidad del negocio.

Una estrategia Go-to-Market ayuda a la empresa a definir su propuesta de valor al segmento de clientes objetivo. El producto debe ser el adecuado para el canal, punto de venta y tipo de cliente.

La estrategia de Go-to-Market incluye componentes sobre cobertura de ventas, procesos, operaciones, servicio al cliente y pricing. Así mismo, tiene otros más tácticos como la comunicación con el cliente y campañas de mercadotecnia que, en conjunto, refuerzan una posición única en el mercado.

go to market strategy

desafío

Uno de los principales retos encontrados es enfocado a los departamentos de ventas, mercadotecnia y producción, donde es común que se encuentren aislados de los cambios que suceden en el mercado, haciendo que la toma de decisiones muchas veces resulte inadecuada o tardía. Otro desafío es la falta de alineación sobre la dirección estratégica de la compañía, lo que desemboca en pobres resultados en función a los esfuerzos realizados. También llegan a tener retos de comunicación interna, lo cual limita la productividad de la empresa.

Un sistema de Go-to-Market robusto e integral es una gran diferencia entre compañías que triunfan y las que fallan, entre las que crecen y las que meramente sobreviven. Actualmente las compañías se enfrentan a rivales desconocidos, con nuevas tecnologías surgiendo por todas partes, amenazando los modelos de negocio establecidos y acortando los ciclos de vida de los productos. Las empresas se encuentran en una lucha diaria tratando de mantenerse a la par con los gustos y necesidades volátiles de los clientes. Es precisamente por esto, que un sistema Go-to-Market integral puede llegar a ser muy poderoso.

El sistema Go-to-Market es el eslabón entre la estrategia de la compañía, sus decisiones de dónde competir y cómo triunfar, al igual que las excelentes experiencias de los clientes. Siempre debe mantenerse a la par con los gustos y necesidades volátiles de los clientes. Es precisamente por esto, que un sistema Go-to-Market integral puede llegar a ser muy poderoso.

 

01.

Go to Market

Soluciones
  • • Análisis y segmentación del mercado.

  • • Administración de portafolio de productos y servicios.

  • • Alineación de la estrategia empresarial al mercado y clientes objetivos.

  • • Desarrollo de tácticas de mercadotecnia alineadas a la estrategia.

  • • Entendimiento de las expectativas y necesidades del cliente: gap analysis.

  • • Desarrollo de estrategias de pricing.

  • • Modelo de seguimiento y propuesta de productos al cliente.

  • • Modelo de actualización y gestión de bases de datos de clientes.

  • • Proceso de innovación en productos y servicios.

Beneficios
  • • Crecimiento en ventas.

  • • Incremento en utilidad bruta.

  • • Fidelización de clientes.

  • • Incorporación de nuevos clientes a través de referencias por buenas experiencias de clientes actuales.

  • • Gestión de clientes y productos rentables.

  • • Impacto en ventas por mix de productos: venta cruzada.

  • • Incremento en la efectividad del cierre de ventas.

  • • Mejora en satisfacción de los clientes.

  • • Cumplimiento a metas operativas y financieras.

  • • Cultura orientada a resultados.

“Podemos mencionar con satisfacción que nuestros objetivos se cumplieron a cabalidad, lográndose un retorno de inversión de 2.8 a 1”.

Director Comercial, Unilever (Puerto Rico)

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