Estrategia de comercialización: en qué consiste y cómo crearla

En operaciones empresariales, Go to Market Strategy (GTM) es un plan de plan de acción para lanzar un producto al mercado, pero va más allá, porque busca una alineación estratégica integral entre productos, segmentos de clientes y canales.

Esta metodología permite entender a fondo las necesidades de tus clientes y definir cómo satisfacerlas de la manera más eficiente. 

¿Qué es EL Go to Market Strategy?

La metodología Go to Market Strategy es un plan de acción que brinda la ruta para presentar un producto o servicio al mercado y tener claro de qué manera se va a persuadir a los clientes para concretar una venta. 

Esta estrategia nace de un profundo entendimiento de las necesidades y retos de los clientes, la propuesta de valor del producto y el panorama competitivo a encarar, maximizando el impacto en el mercado y reduciendo los riesgos asociados con la introducción de productos o servicios. 

El propósito es garantizar que los esfuerzos de la organización estén alineados con el objetivo de atraer y retener a los clientes de manera eficiente y diferenciada. 

Por ello, el Go to Market Strategy debe abarcar todo el proceso de lanzamiento, desde la definición del público y el objetivo general, el mensaje de marketing interno y externo, la selección de canales de venta y distribución, hasta la implementación de la estrategia.

¿Cómo ayuda el Go to Market Strategy a las empresas?

Al analizar minuciosamente el mercado, se puede segmentar adecuadamente a los clientes.

De esta forma, este análisis permite enlazar un plan de acción que atraiga nuevos prospectos, acceda a nuevos mercados y así lograr los objetivos comerciales y de mercadeo. 

Además, al implementar esta estrategia mediante metodologías colaborativas, no solo se crean planes de acción ágiles y efectivos, sino que también se involucra a toda la organización, asegurando el logro de resultados deseados.

Lamentablemente, muchas estrategias de lanzamiento suelen fracasar por falta de alineación entre las necesidades del cliente, las características del producto y la estrategia de mercadeo.

Por ello, el Go to Market Strategy aborda este problema, garantizando que el producto o servicio cumpla con las expectativas del mercado.

Beneficios del Go to Market Strategy

Esta estrategia integral ofrece múltiples beneficios que abarcan desde una mejor comprensión del mercado hasta una comercialización más efectiva. A continuación, se detallan algunas de las ventajas clave de implementar un Go to Market Strategy bien estructurado:

Comprensión del mercado

Un Go to Market Strategy eficaz comienza con un análisis exhaustivo del mercado que identifica y entiende las necesidades de los clientes, las tendencias del sector y las dinámicas de la competencia. 

Este conocimiento profundo permite a las empresas anticiparse a los movimientos del mercado y adaptar sus productos o servicios para satisfacer mejor las demandas de las personas.

Al entender los factores que impulsan las decisiones de compra y las preferencias de los consumidores, las organizaciones pueden ajustar su enfoque para abordar las oportunidades de mercado más lucrativas.

De esta forma, se obtienen mejores resultados, una ventaja competitiva y una mayor rentabilidad. 

Posición de la marca

Este tipo de estrategia contribuye significativamente a la forma en que la marca es percibida en el mercado. 

Al alinear la propuesta de valor del producto con las expectativas del cliente y comunicar de manera efectiva los beneficios y diferenciadores, las empresas pueden establecer una posición de marca fuerte. 

Lo anterior es crucial para destacarse en mercados saturados y para construir una identidad de marca coherente que resuene con el público objetivo.

Pensando en los retos que pueden tener las empresas en este aspecto, en London Consulting Group, contamos con un proceso colaborativo y estratégico que permitirá desarrollar una narrativa de marca en conjunto con el equipo directivo para que resuene en sus clientes de forma auténtica y se alinee con sus objetivos comerciales.

Optimización de canales de venta

Seleccionar y optimizar los canales de venta es otro aspecto crítico del Go to Market Strategy. 

Con un entendimiento claro de cómo cada segmento de cliente prefiere interactuar y comprar, las organizaciones pueden dirigir sus esfuerzos hacia los canales más efectivos. 

Ya sea a través de ventas directas, e-commerce o socios de distribución, un Go to Market Strategy permite afinar la estrategia de canal para mejorar el alcance y la eficiencia, reduciendo los costos y aumentando las ventas.

Estrategia de precios

Una estrategia de precios bien fundamentada es esencial para maximizar los ingresos y los márgenes de beneficio. 

En este sentido, ayuda a determinar el precio óptimo para cada segmento de mercado, considerando factores como la disposición a pagar del cliente, el posicionamiento de la competencia y el valor percibido del producto o servicio. 

Por ejemplo, una estrategia de precios dinámica y adaptativa puede ser un diferenciador clave, especialmente en mercados altamente competitivos, pero debe responder a las fluctuaciones del mercado y las expectativas de los clientes, tomando en cuenta los destructores de valor por producto y por cliente.

Marketing y promoción

Finalmente, el Go to Market Strategy guía la planificación y ejecución de todas las actividades de marketing y promoción. 

Con una estrategia coherente, las campañas de marketing pueden ser más dirigidas y resonar más con el público objetivo, lo que resulta en una mayor efectividad. 

Desde la publicidad hasta las promociones y el lanzamiento de productos, cada táctica de marketing se basa en la inteligencia de mercado y en la estrategia global de GTM para garantizar que el mensaje correcto llegue a la audiencia correcta en el momento adecuado.

Al integrar estos componentes en una estrategia Go to Market cohesiva, las empresas pueden asegurar no solo un lanzamiento exitoso, sino también un crecimiento sostenible y rentable a largo plazo.

Diferenciadores de los beneficios en London Consulting Group

Identificación

Nuestro enfoque Go To Market tiene el objetivo específico de identificar y amplificar los diferenciadores únicos de cada marca, pues sabemos que eso es realmente lo que define a una empresa. 

Por lo anterior, llevamos a cabo talleres colaborativos en conjunto con nuestros clientes para poder identificar y, sobre todo, destacar los aspectos y las características clave que hacen que se destaquen de la competencia.

Creación de estrategia

Una vez teniendo eso, los ayudamos a enfocar inteligentemente su estrategia externa, con el fin de que puedan comunicar y destacar cómo ayudan a aliviar los dolores o los problemas de sus potenciales clientes.

Al mismo tiempo, de manera interna, nos encargamos de descubrir y aplicar métodos eficientes para optimizar la estructura de costos de su empresa, lo que garantiza que su enfoque de bajo costo no comprometa ni la calidad del servicio ni la imagen de su marca.

Posicionamiento de marca 

En London Consulting Group nos enfocamos en ayudar a las empresas a posicionarse en el mercado a través de una propuesta de valor que represente realmente lo que son. 

Para ello, guiamos a las organizaciones durante todo el proceso que implica comprender su mercado de forma mucho más amplia y enfocado en lo que funciona, gracias a nuestra experiencia laboral en diferentes industrias y una cultura enfocada al cliente.

Canales de venta

Para poder aprovechar al máximo todos los esfuerzos en cuanto a canales de venta, en London Consulting Group, nos centramos en analizar el mercado para determinar qué medios pueden funcionar más en cuanto a alcance y eficiencia.

Hay que tener en cuenta que un Go to Market Strategy debe incluir un plan de canales bien desarrollado, que permita que tu producto o servicio esté al alcance de los clientes cuando lo deseen y donde lo deseen.

Estrategia de precios

En London Consulting Group sabemos que los precios representan más que cifras, pues deben reflejar el valor de la marca y su lugar en el mercado. 

Por ello, nuestro enfoque es más hacia una estrategia de precios flexible y evolutiva, pues esta debe adaptarse a los cambios del mercado y a lo que esperan los consumidores. 

Para esto, es muy importante realizar un análisis detallado del valor de cada producto, ya que solo así es posible establecer un rango de costo adecuado que permita una buena rentabilidad. 

Marketing y promoción

Finalmente, en cuanto a este punto, nuestra metodología estratégica asegura que cada una de nuestras campañas haga mucho más que generar interés; se enfoca en forjar un vínculo perdurable con su público objetivo. 

Esta conexión no solo despierta la demanda inicial, sino que también cultiva una fidelidad sostenida a lo largo del tiempo. Además, ponemos en práctica sistemas de supervisión efectivos que garantizan el triunfo y la eficacia de cada campaña.

Go to Market Strategy + Metodología London Consulting Group

Para tener buenos resultados, en London Consulting Group hemos diseñado una metodología para implementar un Go to Market Strategy, la cual funciona de manera eficaz gracias a los siguientes pasos:

1. Análisis / Marco metodológico

Lo primero que se debe hacer es un análisis de tu empresa y definir la identidad de la misma para, posteriormente, construir un mapa metodológico y tener claro el winning aspiration, es decir, aquello que guiará a tu organización hacia el futuro ideal o lo que se quiere conseguir a partir del Go to Market Strategy. 

Este plan debe responder a las preguntas fundamentales:

• Alineación (Why?): ¿Por qué estamos lanzando este producto o servicio? Aquí se identifica el propósito central y la razón de ser de la oferta en el contexto del mercado y la empresa.
• Propósito (What?): ¿Qué esperamos lograr con esta oferta? Este punto detalla los objetivos específicos y los resultados deseados del lanzamiento del producto o servicio.
• Winning Aspiration: ¿Cómo alcanzaremos nuestros objetivos y cumpliremos con nuestro propósito? Es una declaración de cómo será el éxito en el mercado para una empresa. 

La alineación del plan estratégico con el propósito y objetivos de la empresa es fundamental para asegurar que cada acción tomada contribuya a la visión general y a los objetivos a largo plazo.

2. Definición/premisas

El segundo paso es establecer las premisas que guiarán la implementación del Go to Market Strategy. Para ello, tomamos en cuenta varios elementos y puntos clave y los desarrollamos:

• Where to Play?: definir dónde competirá tu producto o servicio en el mercado, es decir, identificar los segmentos de mercado y los nichos en los que se enfocará la estrategia.
• How to Win?: determinar cómo se diferenciará tu oferta en el mercado. Esto podría incluir estrategias de precios, enfoques de marketing, innovaciones, etc.
• Análisis de fortalezas y debilidades: evaluar las fortalezas, debilidades y tendencias asociadas con tus productos y servicios, así como los creadores de valor y los aliviadores de dolor.
• Identificación de beneficios, trabajos por hacer y dolores: comprender los beneficios que tu producto o servicio ofrece, los trabajos que ayuda a realizar y los dolores que alivia para el cliente.
• Soluciones alineadas a las necesidades del cliente: asegurar que tus soluciones estén perfectamente alineadas con las necesidades del cliente.
• Premisas de diferenciación: definir qué ofrece tu producto o servicio que la competencia no, cuáles son los elementos en común y qué puedes ofrecer que sea verdaderamente disruptivo.
• Votación de propuestas: finalmente, involucrar a los stakeholders clave en el proceso de toma de decisiones para votar sobre las propuestas y asegurar la alineación y el compromiso con la estrategia elegida.

Aquí es muy importante que tengas claro qué ofrece tu empresa, las necesidades de tus clientes y qué ofrece la competencia para trabajar sobre ello y tener una estrategia bien planteada y que puede funcionar.

En caso de que haya dudas, nosotros podemos guiarte para que puedas definir todos estos elementos y sea efectiva la estrategia.

3. Implementación/Roadmap 

Desarrollar un roadmap para la implementación del Go to Market Strategy es un proceso crítico que asegura que la visión estratégica se transforme en acciones concretas y resultados tangibles. Veamos en detalle cómo se estructura este camino:

Alineación del modelo de negocio

El modelo de negocio debe estar en completa sinergia con el Go to Market Strategy. Esto significa que cada aspecto del modelo, desde la cadena de suministro hasta el servicio al cliente, tiene que contribuir al logro de los objetivos del Go to Market Strategy. 

Se debe revisar y ajustar cada función del negocio para garantizar que soporte eficazmente la introducción y el crecimiento del producto o servicio en el mercado.

Identificación y desarrollo de capacidades

Para llevar a cabo el Go to Market Strategy de manera exitosa, se necesitan capacidades específicas dentro de la organización. 

Esto puede incluir habilidades en marketing digital, análisis de datos, desarrollo de productos, gestión de la experiencia del cliente, entre otros. 

Las capacidades también se refieren a la infraestructura, como plataformas tecnológicas, y a procesos internos que soportan la estrategia. 

Por ello, es vital identificar las capacidades actuales y las brechas, desarrollando un plan para fortalecer o adquirir las necesidades para la implementación efectiva de la estrategia Go To Market.

Establecimiento de objetivos estratégicos

Los objetivos estratégicos deben ser claros, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART). Estos guiarán todas las actividades del Go to Market Strategy y deben estar alineados con las metas más amplias de la empresa. 

Asimismo, tienen que ser lo suficientemente flexibles para adaptarse a los cambios del mercado, pero también lo suficientemente específicos para proporcionar una dirección clara.

En este sentido, en London Consulting Group, podemos ayudarte a enfocar tu estrategia y poder definir de mejor manera los objetivos. De esta forma, se pueden implementar tácticas de eficiencia para mantener una estructura de costos optimizada y garantizar un enfoque low-cost sin sacrificar la calidad ni percepción de tu marca.

Planificación de la alineación

Es esencial para la ejecución del Go to Market Strategy, e implica asegurarse de que todos los departamentos y colaboradores comprendan la estrategia y su rol en ella. 

La comunicación es clave: se deben realizar reuniones regulares, talleres y sesiones de formación para mantener a todos informados y comprometidos.

Desarrollo del plan de estrategia

El plan de estrategia es un documento detallado que desglosa cada paso de la implementación. Debe incluir plazos, hitos, responsables y recursos asignados. 

Además, debe contemplar la planificación de los lanzamientos en fases, las pruebas de mercado, y los ajustes basados en el aprendizaje obtenido en cada etapa.

Implementación y monitoreo

Una vez que el plan está en marcha, es crucial monitorear el progreso y hacer ajustes cuando sea necesario. 

Esto incluye el seguimiento del desempeño contra los KPIs definidos, la realización de revisiones periódicas y la capacidad de adaptarse a los feedbacks de los clientes y a las condiciones cambiantes del mercado.

Revisión continua y ajuste

Finalmente, la implementación del Go to Market Strategy no es un proceso estático; es un ciclo de mejora continua. 

Por esa razón, debe haber un sistema para revisar regularmente la estrategia y hacer ajustes, los cuales pueden estar basados en el rendimiento del producto, en el feedback de los clientes, en los cambios del mercado, o en la introducción de nuevas tecnologías o competidores.

Siguiendo estos pasos para desarrollar e implementar un roadmap para tu estrategia Go to Market, puedes asegurar que tu oferta llegue al mercado de manera efectiva y que tu empresa esté bien posicionada para el éxito a largo plazo.

Optimización y ajuste de la estrategia Go to Market

El trabajo no termina cuando hemos implementado nuestra estrategia Go to Market. El mercado, la tecnología y las necesidades de los clientes están en constante evolución, por lo que se requiere un enfoque de mejora y ajuste continuo.

Para lograrlo, hay varias acciones que considerar:

Monitoreo del desempeño

Como ya dijimos, es esencial mantener un ojo en el desempeño de los productos o servicios lanzados. Esto incluye revisar métricas de ventas, feedback de los clientes, y cómo se compara el desempeño real con las proyecciones iniciales. 

Herramientas analíticas y plataformas de gestión del rendimiento pueden ofrecer insights valiosos en este ámbito.

Recolección de feedback de clientes

Escuchar activamente a los clientes proporciona información crucial. Encuestas, grupos focales y plataformas de revisión en línea son métodos efectivos para recoger opiniones y percepciones de los clientes sobre el producto o servicio.

Análisis competitivo

Es importante estar al tanto de lo que hacen los competidores, pues analizar sus movimientos, ofertas y estrategias, te ayuda a identificar oportunidades y amenazas en el mercado y ajustar tu estrategia en consecuencia.

Ajuste y revisión de la estrategia

Con los datos e insights recopilados, es el momento de hacer ajustes. Esto puede significar modificar la propuesta de valor, cambiar estrategias de marketing o incluso reformular el producto. 

La flexibilidad y la adaptabilidad son claves para mantener la relevancia en el mercado.

Capacitación y desarrollo del equipo

A medida que la estrategia evoluciona, es vital que el equipo esté alineado. Para ello, se pueden requerir capacitaciones adicionales, talleres o sesiones de brainstorming para garantizar que todos comprendan y estén comprometidos con la dirección actualizada de la estrategia.

Revisión de procesos y herramientas

La eficiencia operativa es crucial. Si se identifican cuellos de botella o ineficiencias, es el momento de revisar y optimizar los procesos. 

Asimismo, la tecnología y herramientas utilizadas deben estar actualizadas para garantizar un funcionamiento óptimo.

La estrategia Go to Market no es un "configúralo y olvídalo", sino que requiere atención constante y ajustes periódicos para garantizar que una empresa se mantenga relevante y que prospere en un mercado competitivo. 

Con un enfoque en la optimización continua, las organizaciones están mejor posicionadas para anticipar cambios, enfrentar desafíos y aprovechar nuevas oportunidades.

Potencia tus resultados con ayuda de London Consulting Group

Ahora que sabes cómo puede ayudarte un Go To Market Strategy, es momento de que implementes cambios que te ayuden a acercarte a tus clientes.

Para ello, en London Consulting Group, podemos ayudarte a través de una metodología que te haga generar elementos diferenciadores y un valor único para tus mercados, a través de fases bien establecidas para lograr una mayor rentabilidad a largo plazo.

Nosotros te guiamos y acompañamos durante cada uno de los pasos que requiere implementar un Go to Market Strategy para que los resultados sean satisfactorios. 

Si quieres saber más o resolver cualquier duda, ponte en contacto con uno de nuestros Business Shapers.