S&OP, EL ARTE DE COMBATIR LA ENTROPÍA

El reto de cada empresa es optimizar sus operaciones a través de la transformación digital y centrar sus actividades hacia las necesidades y aspiraciones del cliente.

Centrarse en el cliente constituye el core del negocio. Este concepto se refiere a cómo cada empresa “le hace la vida más fácil” en cuanto a la agilidad en el servicio, tiempos de respuesta y atención, calidad de los productos y servicios, precios más competitivos, reducción de errores y propuesta de soluciones ágiles y efectivas. A través de estas acciones que el cliente percibe beneficios día a día y entiende que trabajamos pensando en él 24/7. 

¿Y por qué esto es importante? Porque generamos valor para el cliente. Los procesos de S&OP (Planificación de Ventas y Operaciones) deben estar enfocados en los atributos de valor que buscamos generar para el cliente, de la misma manera que garantizan el flujo de caja y la rentabilidad del negocio.

En London Consulting Group hemos podido comprobar, a lo largo de nuestra experiencia, que las empresas usan gran parte su tiempo en la optimización de cada área. Las empresas se ven en la necesidad de combatir la entropía. 

Pero viene la verdadera pregunta, ¿cómo optimizar estas áreas de manera conjunta y coordinada cuando entre ellos tienen objetivos operativos que se contraponen?

Este es el arte de combatir la entropía y para responder a esta pregunta vamos a dar unos ejemplos que hemos podido vivir con algunos clientes:

• Comercial quiere contar con la mayor cantidad y variedad de productos y servicios 24/7, con precios competitivos y altos plazos de pago, que permitan cerrar todas las ventas posibles. La antítesis de esto es que implica tener altos y variados inventarios, flujo de caja detenido y una logística cara. Esto finalmente hace el proceso MÁS CARO.
• Producción quiere un plan de producción fijo, con grandes lotes de fabricación que permitan diluir los costos, con alta productividad, evitando los cambios en los procesos. La consecuencia de esto es que genera una empresa paquidérmica, lenta, poco flexible, que no se ajusta a la realidad del mercado. Esto finalmente hace el proceso MÁS LENTO.
• Cadena de suministro desea tener el forecast de las ventas exactas y que no varíen en el tiempo para poder contar con niveles objetivo de recursos dado el moldeo de atención predecible. Esto va a generar empresas mono producto y que no entienden sus consumidores y menos a sus nuevos clientes. Esto finalmente hace el proceso MENOS ÁGIL.

¿Cómo los CEO puede armonizar el trabajo entre todas las áreas de la empresa cuando comprobamos que tienen objetivos opuestos? Es aquí donde se genera la necesidad de implementar S&OP, para articular las operaciones de la compañía, basadas en la demanda esperada que permita alinear el desarrollo y desempeño, unificando metas y conceptos interáreas. Además, es básico contar con un proceso de simulación rápida que permita medir escenarios y favorezca la toma de decisiones.

Presentamos algunos casos de clientes que hemos asesorado, donde la implementación de la metodología S&OP permitió mostrar rápidamente realidades transversales de la compañía, identificar rápidamente cuellos de botella y ofrecer al mercado los productos que necesita con precios competitivos y costos de operación óptimos.

En una empresa avícola, trabajamos entendiendo primero las necesidades reales, cambiantes e inmediatas de los clientes. Solicitaban frecuentemente diferentes pesos de los productos terminados (pollos de diferentes gramajes) en corto tiempo, partes específicas (Alitas o Pechugas), mix de colores de huevos, (proporción de blancos y pardos), etc.

Basado en esto, el área comercial contaba con la demanda y se quejaba que la oferta no seguía su velocidad. Operaciones esperaba siempre producir un pollo del mismo peso y nunca por piezas, mencionando que Comercial quería pollos de ocho patas.

La realidad es que trabajando en conjunto y haciendo simulaciones de costos, pudimos lograr ajustar varios SKUS para que se alinearan a las necesidades de los clientes y se modificó el mix que permitiera flexibilidad y aprovechamiento de los productos, impactando incluso a prefabricados. La venta se incrementó en un 17% de productos convencionales y 64% no convencionales, mejora de 25% en cumplimiento de peso requerido comercial y un aumento de uso de capacidad instalada en 20%.

En otra empresa de retail hogar, había un problema entre operaciones y comercial por el inventario, dado que comercial necesitaba cambiar permanentemente de colecciones y traer diferentes SKUS, según las tendencias decorativas y de diseño en el mundo.

Los product managers buscaban proveedores que pudieran ir supliendo diferentes necesidades y el área logística se esforzaba por traer diferentes SKUS, pero el GMROI se iba deteriorando año con año. Ya había un proceso de S&OP, pero faltaban herramientas de simulación de ventas, inventarios y GMROI y un actor fundamental, finanzas.

Una vez que pudimos ver los niveles de inventarios y hacer consientes a los product managers, se generaron unas “chequeras/cuentas bancarias” de fondos para compra, que se llenaban con base en las ventas de los productos que gerenciaban, por lo cual su capacidad de compra se determinaba por la asertividad de poder vender sus compras pasadas.

Se logró 14% de incremento en ventas, 18% de incremento en margen, 12% de mejora en GMROI, reducción de 25% en venta perdida y mejora de 14% en calidad del inventario.

London Consulting Group te ayuda establecer una metodología colaborativa S&OP centrada en el cliente, con las áreas necesarias involucradas y modelos de simulación que apoyen el trabajo en equipo y la toma de decisiones, pudiendo mejorar profundamente las operaciones de la empresa y su EBITDA.

Fuente: 5 días