Estrategia comercial: Claves para aumentar ventas y fidelizar clientes

Contar con una estrategia comercial es esencial hoy más que nunca, debido a la aceleración digital que vivimos, pues se trata de las acciones y operaciones que se deben realizar para dar a conocer un producto, aumentar las ventas y ganar posicionamiento de mercado.

Tiene que estar centrada en los clientes y su enfoque tiene que ir más allá, logrando la sostenibilidad de ventas a lo largo del tiempo, garantizando la existencia y permanencia de la misma empresa. Para ello, debes tener una estrategia que conecte con tu consumidor, incitándolo no solo a comprar sino a ser embajador de tu marca.

Si quieres aprender cómo crear una estrategia comercial efectiva, vamos a ver los elementos clave para construirla. 

Cómo desarrollar una estrategia comercial

Una estrategia comercial demanda un proceso estructurado y realizado con un equipo multidisciplinario, incluidos miembros de ventas, marketing, gestión y desarrollo de productos, logística, etc.

Las etapas fundamentales de las que se compone son:

Análisis de mercado y competencia

Es importante analizar mapas de mercado para que sea más sencillo estudiar a la competencia y comparar el posicionamiento de los productos.

Asimismo, debes identificar a tu público objetivo para personalizar tus estrategias comerciales. Para ello, toma en cuenta estas preguntas: ¿quién es tu buyer persona? (edad, género, intereses, etc.), ¿cuáles son sus necesidades y problemas? ¿cómo busca soluciones? ¿qué elementos influyen en su decisión?

Definición de objetivos

Para tener éxito, es importante que sepas establecer objetivos y definir los indicadores clave de rendimiento (KPIs) con los que vas a evaluar si se están consiguiendo las metas.

Tiene que haber tanto objetivos generales para la organización en conjunto, así como específicos de cada mercado, área o tipología de producto o servicio.

Segmentación de mercado

Una estrategia comercial efectiva debe dirigirse a los clientes adecuados. Para ello, es clave segmentar el mercado en grupos con características similares.

Por ejemplo, puede ser segmentación demográfica (edad, género, ingresos), geográfica (ciudad, zona urbana, clima), psicográfica (valores, intereses, personalidad), etc.

Así la estrategia comercial estará mucho más centrada y habrá mejores resultados. 

Propuesta de valor

La propuesta de valor se refiere a aquello que hace único o valioso a tu producto o servicios para los clientes.

Con base en esto, es mucho más sencillo establecer precios, siempre considerando las ventajas que ofrece a la vida de los consumidores.

Plan de acción

Una vez teniendo definido lo anterior, es momento de seleccionar las mejores estrategias y tácticas de estrategia comercial, según tus objetivos.

Aquí entran diferentes elementos, como:

• Estrategia de ventas
• Marketing
• Fidelización de clientes

Para ello, se pueden emplear estrategias como: programas de lealtad, diferentes medios de comunicación y canales de venta, encuestas de satisfacción, mejora continua y mucho más que veremos más adelante. 

Análisis y ajustes

Finalmente, debes poner en marcha la estrategia comercial y monitorear los resultados con base en las métricas que estableciste para saber si se están logrando los objetivos o no.

En caso de que no sea así, es importante realizar ajustes para reencaminar la estrategia y alcanzar las metas deseadas. 

Claves para construir una buena estrategia comercial

Atención al cliente excepcional

Los consumidores son la razón por la que existe y se mantiene una empresa, por lo que es fundamental que se trabaje para brindar una experiencia al cliente excepcional.

Enfoca tus acciones en construir una plataforma de servicio que realmente brinde una perspectiva realista y clara sobre lo que tus usuarios piensan, sienten, necesitan y quieren de ti.

No solo se trata de resolver dudas y responder a quejas, sino capacitar a todo tu personal para que puedan resolver cualquier incertidumbre, hable el lenguaje de tus clientes potenciales y escuchen sus problemas y busquen soluciones efectivas. 

Aprovecha la transformación digital

Una de las mejores herramientas para construir una estrategia comercial fuerte es emplear la tecnología a favor. 

Los departamentos de marketing y ventas juegan un papel esencial, por lo que tienen que contar con las herramientas necesarias para dar seguimiento a los leads calificados y convertirlos en clientes. Si no se da esta colaboración, se pueden desaprovechar muchas oportunidades de negocio.

Asimismo, hay otras tendencias que pueden ser ideales, como: IA y Machine Learning para analizar grandes volúmenes de datos, predecir comportamientos y personalizar ofertas para adaptarse a la demanda.

Usa todo lo que puedas a tu favor para automatizar procesos y potenciar tu estrategia comercial, pero no olvides capacitar a tu personal para que puedan sacarles el máximo provecho a las herramientas tecnológicas que se adopten en tu empresa. 

Cultura enfocada en el cliente

La integración de herramientas, como un CRM, tiene que ser de manera estratégica para que dé buenos resultados y se rentabilice la inversión de manera rápida.

Para ello, se debe respaldar el uso con procesos comerciales sólidos, así es más sencillo lograr una gestión eficiente de los procesos y alcanzar los objetivos establecidos.

En este sentido, en London Consulting Group nos encargamos de asegurar una implementación exitosa de herramientas tecnológicas, respaldadas de una estrategia comercial que garantice crecimiento en el mediano y largo plazo.  

Nuestro objetivo es conseguir una integración sin inconvenientes en todos tus procesos comerciales. Para ello, primero evaluamos tus necesidades y seleccionamos el software más adecuado para cubrirlas. 

Propuesta de valor diferenciadora

Una propuesta de valor con diferenciador respecto a la competencia es el corazón de cualquier estrategia comercial, pues es lo que hace que tu producto destaque de entre todo el mercado y que los potenciales clientes te elijan por encima de los demás.

Para lograrlo, es importante identificar qué problema resuelves y cómo lo haces de forma única. No se trata de enumerar características, sino de saber comunicar el beneficio que ofreces.

Enfócate en conocer profundamente las necesidades de tu público objetivo (dolores, deseos y expectativas) para brindar soluciones que estén alineadas con sus intereses. 

Crea programas de fidelización

Fidelizar clientes es uno de los pilares para el crecimiento de cualquier empresa, pues es más rentable mantener satisfecho a un consumidor actual, que adquirir a uno nuevo.

Para ello, es importante brindar experiencias personalizadas, un buen servicio y beneficios exclusivos que refuercen el vínculo entre clientes y marca.

Por ejemplo, implementar programas de recompensas puede ayudar a no solo generar satisfacción, sino a motivarlos a seguir eligiéndote frente a la competencia. 

Potencia tu estrategia comercial con London Consulting Group

Desarrollar una estrategia comercial efectiva puede impulsar tu negocio. Sin embargo, para lograr resultados realmente impactantes, es fundamental contar con el respaldo de expertos que comprendan las dinámicas del mercado y puedan diseñar estrategias a la medida de tu negocio. 

En London Consulting Group, ofrecemos soluciones personalizadas que impulsan el crecimiento de las empresas mediante metodologías probadas, tecnología de vanguardia y una visión estratégica orientada a resultados.

Nuestro equipo de consultores expertos trabaja de la mano con cada cliente para identificar oportunidades de mejora, optimizar procesos comerciales a través de las herramientas adecuadas y diseñar estrategias que generen ventajas competitivas. 

¿Quieres saber de qué manera podemos ayudarte a potenciar tu estrategia comercial? Ponte en contacto con nosotros y descubre cómo tener mejores resultados en las ventas y fidelización de clientes.