Siempre que una persona adquiere un producto o servicio, está tomando una decisión. Cuando te eligen por encima de la competencia es porque consideran más valioso lo que tú ofreces y es aquí donde entra en juego la value proposition.
Cuando dos organizaciones ofrecen productos o servicios similares, ¿cómo toman la decisión? A partir de este elemento, que es una declaración para posicionarte en el mercado y explicar las ventajas que obtendrán al adquirir tus artículos.
En este artículo, te vamos a explicar cómo establecer tu propuesta de valor (value proposition) para poder destacar y cómo puede ayudarte la consultoría empresarial para ello.
Una propuesta de valor es una declaración clara y convincente que se centra en explicar por qué un cliente tendría que elegir tu producto o servicio por encima del de la competencia.
Para ello, es importante poder responder de manera precisa qué problema resuelves y por qué lo haces mejor que los demás.
No centrarte en describir tu producto/servicio ni sus ventajas, sino en aquello que te convierte en la mejor opción del mercado.
La propuesta de valor de una empresa persigue diferentes objetivos, entre los que destacan los siguientes:
Cuando alguien visita tu website, ve un anuncio o recibe un email tuyo, la value proposition es la primera oportunidad que tienes para captar su atención.
Si está bien conformada, será más sencillo que genere cierta curiosidad y que motive al usuario a conocer más sobre ti, pudiendo atraerlo a tu negocio.
Los mercados actualmente están saturados dentro de muchas áreas, por lo que es fundamental que resaltes del resto.
Esto se consigue dejando claro qué haces mejor tú, diferente o conveniente y por qué esto es relevante para tus clientes potenciales.
Una buena propuesta de valor no tiene que enfocarse en lo que vendes, sino en cómo ayudas a las personas a resolver su problema.
Si lo transmites de manera clara e inteligente, será más probable que te posiciones como la mejor opción para cubrir esa necesidad.
Si se define adecuadamente la value proposition, puedes emplearla como guía para todos los canales que maneja tu empresa: email marketing, redes sociales, sitio web, etc.
Esto, gracias a que se consigue comunicar un mensaje unificado, memorable y fácil de recordar para tus posibles consumidores.
A través de una buena redacción de la propuesta de valor, es posible tomar mejores decisiones y mejorar la tasa de conversión de tu página o tus campañas.
De esta manera, consigues personas mejor calificadas para tu producto o servicio y puedes incrementar tus ingresos.
Existen varias estrategias para escribir tu propuesta de valor. Todas se basan en cuatro preguntas esenciales sobre tu empresa y el producto o servicio que ofreces.
Una vez respondidas las preguntas, tendrás las herramientas necesarias para redactar tu value proposition efectivamente.
Trata de que todas las respuestas sean directas y claras. Recuerda que la value proposition tiene que ser para explicar a los clientes qué pueden esperar al consumir tus productos.
Una propuesta de valor clara no se trata solo de comunicar efectivamente lo que ofreces, sino que te permite conectar emocionalmente con tu público objetivo, impulsando a tomar decisiones de compra.
Gracias a esto, te permite:
Una value proposition clara y bien estructurada está diseñada para captar la atención de tu buyer persona o cliente ideal. Los consumidores son bombardeados por miles de mensajes publicitarios a diario, por lo que necesitan una razón clara y convincente para elegirte a ti por encima de la competencia.
Una propuesta de valor bien definida les dice, en pocas palabras, por qué deben interesarse en tu producto o servicio y cómo puede mejorar su vida o resolver sus problemas.
Es como un primer gancho que establece una conexión, y una vez captada su atención, puedes guiarlo a través del embudo de ventas de manera más efectiva.
En mercados saturados, donde muchas empresas ofrecen productos o servicios similares, la diferenciación es clave.
En este sentido, una propuesta de valor clara te facilita destacar frente a la competencia, resaltando lo que te hace único. Ya sea un enfoque innovador, una calidad superior o una oferta exclusiva, tu propuesta debe transmitir qué te hace diferente de los demás y por qué esa diferencia es importante.
Los consumidores toman la decisión de compra con base en la información a la que tienen acceso, pero actualmente, las opciones son casi infinitas, por lo que se pueden sentir abrumados. Aquí es donde la value proposition juega un papel clave.
Cuando es clara y precisa, simplifica la toma de decisiones del cliente. Actúa como algo que guía al consumidor a decidirse más fácilmente. Además, una propuesta de valor clara también reduce el riesgo percibido, aumentando las conversiones y las ventas.
Una value proposition clara, además de atraer y retener clientes, es clave para el crecimiento empresarial.
Conforme un negocio se expande, la propuesta de valor se tiene que adaptar para abarcar nuevos productos o mercados, pero manteniendo siempre el enfoque en lo que realmente es importante para tu público objetivo.
Una value proposition puede ser la base de tu marca y una guía para todas las decisiones comerciales que tomes.
Las propuestas de valor se suelen conformar a partir de tres componentes:
Las propuestas pueden presentarse en diferentes formatos según su objetivo, por ejemplo: landing page, presentación, etc., dependiendo del uso que se le dará o el método elegido para comunicarla.
Todos estos elementos tienen que regirse bajo algunos aspectos clave:
Para crear una propuesta de valor clara y sólida, tienes que conocer en profundidad tu marca y a tu audiencia para saber qué esperan y brindar una buena experiencia al cliente.
A partir de esta información, puedes crear una value proposition sólida.
Se trata de tu cliente ideal, es decir, aquellos que se beneficiarían más de tu producto o servicio.
Al analizar las necesidades, problemas y preferencias de ellos, será más sencillo crear un mensaje que les llegue y que los convenza de elegirte a ti.
Para ello, es importante que lleves a cabo una investigación a fondo de tu audiencia y la de tus competidores más cercanos, además de tu producto y sus beneficios.
De esta manera, será más sencillo visualizar cómo tus productos o servicios satisfacen las necesidades de tu cliente.
Una vez teniendo lo anterior, las ideas serán más concretas, pero es importante ir más allá y realizar un análisis más detallado.
Algunas preguntas que puedes hacerte para tener mayor claridad son:
Lo más importante aquí es analizar el punto de precio de tu producto o servicio. Es uno de los elementos más relevantes de la value proposition.
Luego de darte el tiempo suficiente para identificar los principales problemas de tus clientes y descubrir qué hace especial a tu marca, tienes que saber cómo comunicarlos a tu público objetivo para que te miren como verdadera opción.
Tienes que buscar los mejores métodos para conectar con tu público meta, captar su atención y que, finalmente, te elijan.
Cuando haya claridad sobre lo previo, es fundamental elegir el tono, las palabras y la sintaxis para redactar la propuesta de valor.
Algunos consejos para lograrlo son:
Esto te permitirá escribir tu value proposition de manera mucho más efectiva y que sea captada por quienes deseas.
Para conocer si la value proposition resuena en tu público objetivo, lleva a cabo una prueba A/B, es decir, crea dos versiones diferentes y presenta cada una a un segmento de la audiencia.
Posteriormente, analiza métricas como tasa de conversión, interacción, retroalimentación, etc., para conocer cuál es más efectiva o tiene mejor rendimiento.
Definir una propuesta de valor (value proposition) clara, convincente y útil no es tarea fácil, y es normal cometer algunos errores en el camino. Sin embargo, muchos de estos tropiezos pueden evitarse si se reconocen a tiempo.
Aquí te compartimos los errores más comunes que suelen afectar la efectividad de una propuesta de valor y cómo solucionarlos.
Frases como “servicio de calidad”, “mejor atención” o “líder en el mercado” suenan bien, pero no dicen nada específico ni memorable. Son términos usados por casi todos y que, sin evidencia, pierden fuerza.
Para evitarlo, opta por ser concreto. En vez de usar “rápido”, especifica “entregamos en menos de 24 horas”, etc.
Para esto, puede ayudar tener un ojo externo, por ejemplo, buscar consultoría empresarial, que ayude a identificar de manera más objetiva cómo se puede comunicar la value proposition.
Muchas propuestas de valor se enfocan en lo que hace la empresa, es decir, características, pero no en cómo eso cambia la vida del cliente, esto es, los beneficios que recibe.
Ten presente que las personas no compran productos, sino soluciones, por ello, es importante que transformes cada característica en una ventaja.
Emplear a la competencia como inspiración está bien, pero copiar mensajes o fórmulas hace que pierdas autenticidad. Además, debes tener en cuenta que lo que funciona para otros puede no funcionar con tu cliente ideal.
Haz un análisis de tu competencia y luego pregúntate:
Tu diferenciador debe partir de tu experiencia, modelo de negocio o propuesta única, no de lo que está de moda.
Establecer una value proposition sólida no es solo una tarea de marketing: es una estrategia que define cómo te presentas ante el mundo, cómo conectas con tus clientes y cómo haces crecer tu negocio. Y aunque existen pasos y metodologías claras, sabemos que aterrizar esa propuesta única puede ser un reto.
En London Consulting Group, acompañamos a empresas de todos los tamaños y sectores en la creación y fortalecimiento de sus estrategias de negocio. Sabemos que una propuesta de valor bien construida puede abrir puertas, atraer mejores clientes y posicionarte con autoridad frente a tu competencia.
¿Quieres obtener estos y más beneficios? Ponte en contacto con nosotros.
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